(四)渠道驱动力
熟知雷士发展史的人都会发现,雷士的每一次飞跃发展,都是在创新变革的基础上实现的。专卖店模式的诞生,是对传统照明产品销售模式的一次变革,结果是渠道遍布全国,销售量和品牌知名度直线上升。而将管理权下放,将经销商转变成为负责一个地区市场运营和管理的运营中心,同样也是一次大的变革。这一次,吴长江又成功了。
2005年,雷士在全国的专卖店已达数千家。但吴长江也发现,成本高昂的专卖店模式很难将触角延伸到三、四级市场,无法覆盖市场的死角和盲点。而且,数百个县级经销商让雷士的管理战线拉得很长、承载的压力太大,很难对镇乡一级市场的需求作出快速反应——如果不变革,未来会出大问题。
于是,吴长江决定,将经销权集中,管理权下放,由以前的小区域独家经销制和专卖店体系向运营中心负责制转化,成立省级运营中心,负责辖区内的市场运营和管理。这个过程中,雷士并没有自建团队,运营中心都选各省会城市业绩最好的经销商来担当。